مذاکره تجاری یکی از مهمترین زیرمجموعه های اصول و فنون مذاکره است و برای موفقیت در مذاکره تجاری باید به مجموعه گسترده و متنوعی از دانش‌ها و مهارتها مجهز باشیم.
ارتباط بسیار گسترده تر از کلام است.
ارتباطات غیر کلامی...
کلمات تنها 7% پیام را می رسانند.
تن صدا 38%
حرکات صورت و بدن 55%
مذاکره تجاری یکی از مهمترین زیرمجموعه های اصول و فنون مذاکره است و برای موفقیت در مذاکره تجاری باید به مجموعه گسترده و متنوعی از دانش‌ها و مهارتها مجهز باشیم.
ارتباط بسیار گسترده تر از کلام است.
ارتباطات غیر کلامی...
کلمات تنها 7% پیام را می رسانند.
تن صدا 38%
حرکات صورت و بدن 55%
1- آمادگی:
تماس و ارتباط اولیه
شناخت اولیه
گرد آوری اطلاعات
تحلیل اطلاعات
تشکیل مبنای هدف گذاری
2- گردآوری اطلاعات:
سوال: اطلاعات را از کی جمع آوری کنید؟
جواب: به محض آگاه شدن از نیاز به اطلاعات مربوط به قبل از مذاکره
سوال: اطلاعات را از کجا جمع آوری می کنید؟
جواب: اتاق بازرگانی و اتحادیه های ذیربط ، سازمانهای دولتی ، بایگانیهای راکد و جاری ، مذاکره کنندگان قبلی ، نشریات بازرگانی ، گزارشهای سالیانه، فروشندگان، مدیران تولید، و ...
سوال: چگونه احتیاجات خود را مشخص می کنید؟
جواب : باید مشخص کرد که چه چیزی باید خریداری شود یا به فروش برسد.، محدوده زمانی برای انجام سفارش چقدر است ، نوع تکنولوژی مورد نیاز کدام است ، استاندارد لازم برای تهیه مواد لازم کدام است.
سوال: چگونه موقعیت فروشنده را بررسی کنید؟
جواب:سهم فروشنده دربازار مشخص می شود ، میزان سفارشات مشتریان شناسایی میگردد.
سوال:آیا در گذشته با آنها مذاکره داشته اید؟
جواب: در صورت مثبت بودن ، باید روشن شود که با همان افراد قبلی مذاکره می شود؟ ، در مذاکرات قبلی چه اتفاقی افتاده است.
3- آمادگی برای مذاکره
1- محدوده مذاکره را مشخص کنید.
2- قلمرو اقتدار خود را بشناسید.
3- وضعیت طرف مقابل را شناسایی کنید.
4- استراتژی و تاکتیک ها را مشخص کنید.
4- هدف گذاری
1-اخذ امتیار یا امتیازات (قیمت، کیفیت ، زمان و ...)
2- نقطه حداقل و نقطه حداکثر در هدف ها
3-توافق بر روی موضوع مذاکره
5- چک لیست قبل از مذاکره
- هدفهای مذاکره کدامند؟ چه توقعات یا انتظاراتی از مذاکره دارید؟
- موضوعات مهمی که باید در دستور جلسه گنجانده شوند کدامند؟
- مهمترین نقاط ضعف (ویژگیهای منفی) کدامند؟
- مهمترین نقاط قوت (ویژگیهای مثبت) کدامند؟
- چه کسی از توانایی بیشتری برای چانه زنی برخوردار است؟
- چه امتیازاتی می توان اعطا کرد؟ چگونه؟
- حداکثر یا حداقل امتیازاتی که می توان اعطا کرد کدامند؟
- چه مواردی قابل بحث است؟ (امکان تغییر آنها موجود است)
- چه مواردی قابل بحث و مذاکره نیست؟ (امکان تغییر یا اصلاح آنها موجود نیست)
- کدام یک از پیشنهادهای قابل ارائه به پیشنهادهای متقابل نیاز دارند؟
- در مذاکرات از چه “استراتژی” و “تاکتیکی” میتوان استفاده کرد؟
- اولین پیشنهادی که میتوان به طرف ارائه داد کدام است؟
6- گفتگو و مناظره
- روشن کردن موضوع یا تشریح خواسته ها
- درک نقطه نظرهای طرف مقابل
- جلب اعتماد طرف مقابل
- قابل قبول کردن پیشنهادات
- مصالحه
7- توافق یا توافق یا توافق یا عدم توافق
- هدف طرفین از مذاکره رسیدن به موقعیت بهتر و دستیابی به امتیازهای تجاری
- شکست در مذاکره شکست قطعی و دایمی است؟
- بازی برد-برد
- تفاهم نامه، پیش نویس، قرارداد
8- ختم جلسه مذاکره
- ختم جلسه چیزی بیشتر از تشریفات است زیرا معامله یا اقدام بعدی را پی ریزی می کند.
سه مرحله ختم جلسه:
- آماده کردن گروه برای ختم جلسه
- جمع بندی یافته ها و تصمیمات
- ابراز خرسندی از کاری که انجام شده است
9- صفات و ویژگی های مذاکره کننده موفق
- بردباری، خویشتن داری و تحمل در برابر سخنان و رفتار طرف مقابل توام با عزت نفس بالا
- برخورداری از تجربیات تجاری وسیع و مهارت کافی در مورد مراحل انجام یک پروژه بازرگانی داخلی و بین الملل و هزینه های هر مرحله
- تسلط بر خود (یک مذاکره کننده حرفه ای هیچگاه نمی گوید " دست خودم نبود، عصبی شدم.)
- آگاهی کامل به موضوع مذاکره و اشراف به تمام جوانب آن
- احترام به تخصص و شخصیت اعضای تیم خودی در مذاکره
- انصاف و در نظر داشتن منافع طرف مقابل
- جلب مشارکت اعضای تیم خودی در جلسات
- آگاهی از زبان بدن و تسلط بر اصول و فنون گفتار بیصدا
- مدیریت زمان در طول جلسات
- تسلط بر مهارت های گفتاری
- داشتن نگرش سیستمی
یک مذاکره کننده موفق می داند که نباید طرف مقابل را گوشه دیوار گیر بیاندازد، چون به هیچ وجه به خواسته خود نخواهد رسید و مانند گربه ای که کنج اتاق گیر کند برای فرار خود حتماً چنگ خواهد انداخت و فرار خواهد کرد.
لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ و با استفاده از طراحان گرافیک است. چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد. کتابهای زیادی در شصت و سه درصد گذشته، حال و آینده شناخت فراوان جامعه و متخصصان را می طلبد تا با نرم افزارها شناخت بیشتری را برای طراحان رایانه ای علی الخصوص طراحان خلاقی و فرهنگ پیشرو در زبان فارسی ایجاد کرد. در این صورت می توان امید داشت که تمام و دشواری موجود در ارائه راهکارها و شرایط سخت تایپ به پایان رسد و زمان مورد نیاز شامل حروفچینی دستاوردهای اصلی و جوابگوی سوالات پیوسته اهل دنیای موجود طراحی اساسا مورد استفاده قرار گیرد.
لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ و با استفاده از طراحان گرافیک است. چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد. کتابهای زیادی در شصت و سه درصد گذشته، حال و آینده شناخت فراوان جامعه و متخصصان را می طلبد تا با نرم افزارها شناخت بیشتری را برای طراحان رایانه ای علی الخصوص طراحان خلاقی و فرهنگ پیشرو در زبان فارسی ایجاد کرد. در این صورت می توان امید داشت که تمام و دشواری موجود در ارائه راهکارها و شرایط سخت تایپ به پایان رسد و زمان مورد نیاز شامل حروفچینی دستاوردهای اصلی و جوابگوی سوالات پیوسته اهل دنیای موجود طراحی اساسا مورد استفاده قرار گیرد.
برنامه ریزی کنکور 99 – دفترچه ثبت نام آزمون کارشناسی ارشد – ثبت نام آزمون دکتری وزارت بهداشت 99 – ثبت نام آزمون تیزهوشان نهم به دهم 99 – 1400 – ثبت نام کنکور سراسری تجربی 99 – ثبت نام کنکور تجربی – انتخاب رشته کنکور تجربی 99 – شهریه دانشگاه آزاد 98 – 99 – شرایط ثبت نام کنکور سراسری 99 – دفترچه ثبت نام آزمون کارشناسی ارشد وزارت بهداشت 99 – آخرین رتبه قبولی مهندسی نفت – مهلت مجدد ثبت نام کنکور سراسری 99 – آخرین رتبه قبولی مشاوره – آخرین رتبه قبولی دندانپزشکی – آخرین رتبه قبولی دندانپزشکی دانشگاه آزاد – ثبت نام آزمون کارشناسی ارشد – زمان ثبت نام دانشگاه افسری ارتش 99 – اعلام نتایج کنکور سراسری 99 – سایت ثبت نام آزمون کارشناسی ارشد – بودجه بندی کنکور تجربی 99 – آخرین رتبه قبولی دامپزشکی – زمان ثبت نام آزمون دستیاری پزشکی 99 – حذفیات کنکور سراسری 99 – آخرین رتبه قبولی علوم تغذیه – آخرین رتبه قبولی اقتصاد – آخرین رتبه قبولی پزشکی – آخرین رتبه قبولی پزشکی دانشگاه آزاد – آخرین رتبه قبولی مهندسی عمران – آخرین رتبه قبولی علوم آزمایشگاهی – آخرین رتبه قبولی مامایی – مدارک ثبت نام آزمون کارشناسی ارشد 99 – آخرین رتبه قبولی پرستاری دانشگاه آزاد – مهلت ثبت نام کنکور سراسری 99 – آخرین رتبه قبولی فیزیوتراپی – آخرین رتبه قبولی اتاق عمل – آخرین رتبه قبولی داروسازی – بازار کار رشته تکنولوژی پزشکی هسته ای – آخرین رتبه قبولی هوشبری – مشاوره تحصیلی تلفنی – تهران مشاوره – شرایط ثبت نام دانشگاه امام حسین – کانال تلگرام تهران مشاوره – زمان اعلام نتایج اولیه کنکور سراسری 99 – کانال تلگرام کنکور – کانال تلگرام کارشناسی ارشد – کانال تلگرام دکتری – ثبت نام کنکور سراسری – زمان ثبت نام کنکور سراسری و دانشگاه آزاد – زمان برگزاری کنکور تجربی 99 – مهلت مجدد ثبت نام کنکور سراسری – انتخاب رشته کنکور سراسری – مشاوره انتخاب رشته کنکور سراسری – انتخاب رشته کاردانی فنی حرفه ای – ثبت نام بدون کنکور دانشگاه پیام نور – ویرایش اطلاعات ثبت نام آزمون کارشناسی ارشد 99 – اعلام نتایج کنکور کاردانی به کارشناسی 98 – ثبت نام آزمون استخدامی آموزش و پرورش 98 – انتخاب رشته کنکور سراسری 98 – ثبت نام آزمون کارشناسی ارشد وزارت بهداشت – دفترچه ثبت نام آزمون کارشناسی ارشد وزارت بهداشت – زمان برگزاری آزمون دکتری – سایت انتخاب رشته کنکور سراسری 98 – زمان برگزاری کنکور سراسری – زمان برگزاری کنکور سراسری – لیست رشته های بدون کنکور دانشگاه پیام نور – شرایط ثبت نام کارشناسی ارشد فراگیر پیام نور 98 – زمان ثبت نام بدون کنکور دانشگاه پیام نور – کارت ورود به جلسه آزمون دکتری – کانال تلگرام بدون کنکور – دفترچه انتخاب رشته کنکور دانشگاه آزاد 98 – انتخاب رشته کنکور تجربی – انتخاب رشته کنکور هنر – دفترچه انتخاب رشته کنکور سراسری 98 – زمان برگزاری آزمون کارشناسی ارشد وزارت بهداشت – زمان برگزاری آزمون کارشناسی ارشد – اعلام نتایج کنکور سراسری – انتخاب رشته کنکور انسانی– اعتراض به نتایج کنکور سراسری 98 – اعلام نتایج آزمون دکتری سراسری – میزان تاثیر معدل در آزمون کارشناسی ارشد – انتخاب رشته کنکور منحصرا زبان 98 – انتخاب رشته کنکور هنر 98 – تکمیل ظرفیت کنکور دانشگاه آزاد 98 – شرایط ثبت نام بدون کنکور دانشگاه پیام نور 98 – انتخاب رشته کنکور ریاضی 98 – زمان انتخاب رشته کنکور سراسری – اعلام نتایج انتخاب رشته کنکور سراسری – ثبت نام رشته های بدون کنکور سراسری – زمان اعلام نتایج آزمون نظام مهندسی 98 – کارت ورود به جلسه آزمون نظام مهندسی 98 – سایت ثبت نام کنکور سراسری 99 – ثبت نام آزمون دکتری – اعلام نتایج انتخاب رشته کارشناسی ارشد وزارت بهداشت – اعلام نتایج کاردانی فنی حرفه ای – دفترچه ثبت نام بدون کنکور دانشگاه پیام نور – ثبت نام کاردانی فنی حرفه ای – ثبت نام آزمون تیزهوشان نهم به دهم – مشاوره تحصیلی کنکور – زمان برگزاری آزمون دکتری وزارت بهداشت – دفترچه انتخاب رشته کنکور سراسری – زمان انتخاب رشته کنکور سراسری 98 – اعتراض به نتایج کنکور سراسری – ثبت نام رشته های بدون کنکور سراسری 98 – زمان اعلام نتایج آزمون دکتری – زمان اعلام نتایج کنکور سراسری – اعلام نتایج انتخاب رشته کنکور سراسری 98 – زمان انتخاب رشته کنکور دانشگاه آزاد – دفترچه انتخاب رشته کنکور دانشگاه آزاد – اعلام نتایج آزمون کارشناسی ارشد – سایت ثبت نام آزمون استخدامی آموزش و پرورش – شرایط تحصیل پزشکی و دندانپزشکی در آمریکا – ثبت نام آزمون استخدامی آموزش و پرورش – دفترچه ثبت نام بدون کنکور سراسری 98 – دفترچه ثبت نام بدون کنکور سراسری – منابع آزمون استخدامی آموزش و پرورش – لیست رشته های بدون کنکور سراسری – دفترچه ثبت نام بدون کنکور دانشگاه آزاد – دفترچه ثبت نام بدون کنکور دانشگاه آزاد 98 – کارت ورود به جلسه آزمون کارشناسی ارشد – – زمان ثبت نام آزمون استخدامی آموزش و پرورش – دفترچه ثبت نام آزمون استخدامی آموزش و پرورش – ثبت نام بدون کنکور کاردانی به کارشناسی – ثبت نام بدون کنکور دانشگاه آزاد – کارت ورود به جلسه کنکور سراسری – زمان برگزاری آزمون تیزهوشان نهم به دهم – کارت ورود به جلسه آزمون تیزهوشان نهم به دهم – دفترچه ثبت نام آزمون سنجش هوش و استعداد تیزهوشان ششم به هفتم –شرایط و قوانین ایست خدمت سربازی – اعلام نتایج آزمون تیزهوشان نهم به دهم – زمان دریافت کارت ورود به جلسه کنکور سراسری – زمان اعلام نتایج آزمون دکتری وزارت بهداشت – منابع کنکور هنر – زمان اعلام نتایج آزمون کارشناسی ارشد – اعلام نتایج آزمون کارشناسی ارشد وزارت بهداشت – زمان اعلام نتایج آزمون تیزهوشان نهم به دهم – بازار کار رشته مامایی– زمان برگزاری کنکور کاردانی به کارشناسی– ویرایش اطلاعات ثبت نام آزمون تیزهوشان – ثبت نام آزمون سنجش هوش و استعداد تیزهوشان ششم به هفتم – زمان ثبت نام آزمون سنجش هوش و استعداد تیزهوشان ششم به هفتم – اعلام نتایج آزمون تیزهوشان – شهریه مدارس تیزهوشان – بازار کار رشته میکروبیولوژی – دفترچه انتخاب رشته آزمون دکتری –لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ و با استفاده از طراحان گرافیک است. چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد. کتابهای زیادی در شصت و سه درصد گذشته، حال و آینده شناخت فراوان جامعه و متخصصان را می طلبد تا با نرم افزارها شناخت بیشتری را برای طراحان رایانه ای علی الخصوص طراحان خلاقی و فرهنگ پیشرو در زبان فارسی ایجاد کرد. در این صورت می توان امید داشت که تمام و دشواری موجود در ارائه راهکارها و شرایط سخت تایپ به پایان رسد و زمان مورد نیاز شامل حروفچینی دستاوردهای اصلی و جوابگوی سوالات پیوسته اهل دنیای موجود طراحی اساسا مورد استفاده قرار گیرد.
لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ و با استفاده از طراحان گرافیک است. چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد. کتابهای زیادی در شصت و سه درصد گذشته، حال و آینده شناخت فراوان جامعه و متخصصان را می طلبد تا با نرم افزارها شناخت بیشتری را برای طراحان رایانه ای علی الخصوص طراحان خلاقی و فرهنگ پیشرو در زبان فارسی ایجاد کرد. در این صورت می توان امید داشت که تمام و دشواری موجود در ارائه راهکارها و شرایط سخت تایپ به پایان رسد و زمان مورد نیاز شامل حروفچینی دستاوردهای اصلی و جوابگوی سوالات پیوسته اهل دنیای موجود طراحی اساسا مورد استفاده قرار گیرد.